Cessione del preliminare nel saldo e stralcio immobiliare: come funziona davvero

La cessione del preliminare è uno di quegli argomenti di cui, negli ultimi anni, si parla moltissimo nella formazione immobiliare. Viene spesso presentata come uno strumento per controllare un'operazione senza acquistare direttamente l'immobile, individuare successivamente un acquirente e ottenere un margine dalla cessione.

Il meccanismo esiste ed è interessante. Ma quando lo si applica a un immobile pignorato, tra conoscere la teoria e riuscire davvero a portare l'operazione davanti al notaio c'è una differenza enorme.

Ne parlo perché è uno strumento che ho utilizzato e previsto in operazioni reali, anche su immobili già interessati da procedure esecutive. E proprio l'esperienza mi ha insegnato che il punto non è semplicemente inserire in un preliminare una clausola che consenta di cederlo. Bisogna sapere fin dall'inizio che cosa si vuole costruire, quali somme saranno necessarie, quali creditori dovranno essere pagati, quali formalità dovranno essere cancellate, chi metterà il denaro e soprattutto entro quando tutto questo dovrà accadere.

Prima di tutto: che cosa si cede

Con il contratto preliminare il proprietario promette di vendere l'immobile e il promissario acquirente si obbliga ad acquistarlo alle condizioni stabilite nel contratto.

La cessione del preliminare interviene successivamente: il promissario acquirente trasferisce a un altro soggetto la propria posizione contrattuale. Il nuovo soggetto subentra quindi nel rapporto e sarà lui, ricorrendone le condizioni previste, ad arrivare all'acquisto definitivo.

L'art. 1406 del Codice civile prevede il consenso dell'altra parte alla cessione del contratto. Questo consenso può essere prestato anche preventivamente, ed è proprio uno degli aspetti che deve essere valutato quando si prepara il preliminare.

In un'operazione che ho seguito personalmente nel 2018, per esempio, il preliminare era stato costruito prevedendo espressamente il consenso preventivo della proprietaria alla cessione a terzi del contratto, anche qualora fossero già stati effettuati pagamenti o lavori sull'immobile.

Nello stesso contratto era stata prevista anche un'altra possibilità: acquistare per sé oppure per persona, ente o società da nominare entro il contratto definitivo.

Sono due strumenti giuridici differenti, che non devono essere confusi. La cessione del contratto e il contratto per persona da nominare possono condurre, nella pratica, a un risultato apparentemente simile, cioè consentire che l'immobile venga acquistato definitivamente da un soggetto diverso da quello che inizialmente ha sottoscritto il preliminare, ma funzionano secondo regole differenti.

Nel caso concreto che sto raccontando, alla fine non venne utilizzata la cessione del preliminare. Fu utilizzata la nomina del terzo.

Ed è proprio questo uno dei motivi per cui ritengo che un preliminare debba essere pensato sulla singola operazione e non copiato da un modello standard.

Quando l'immobile è pignorato cambia tutto

Il caso era tutt'altro che una normale compravendita.

Sull'immobile gravavano un'ipoteca giudiziale di 100.000 euro e due pignoramenti immobiliari ed era pendente una procedura esecutiva.

Il prezzo della futura vendita era stato stabilito in 170.000 euro. Ma sapere che l'immobile poteva essere venduto a quella cifra non significava affatto avere già risolto il problema.

Il preliminare venne infatti costruito con precise condizioni sospensive. Dopo una prima condizione relativa alla verifica dell'immobile, l'efficacia del contratto veniva ulteriormente subordinata all'ottenimento del provvedimento definitivo di estinzione della procedura esecutiva e alla cancellazione delle formalità pregiudizievoli.

Questo passaggio è fondamentale.

Quando si lavora su un immobile pignorato, il preliminare non cancella il pignoramento e soprattutto non ferma il tempo della procedura esecutiva.

Se l'asta è lontana posso avere un determinato spazio di manovra. Se l'asta è alle porte, lo scenario cambia completamente.

Posso anche avere individuato un possibile acquirente finale. Posso avere un immobile che vale molto più del debito. Posso persino avere raggiunto un'intesa economica interessante con il creditore. Ma se per ottenere la rinuncia agli atti, l'estinzione della procedura o gli altri adempimenti necessari occorre pagare entro una determinata data, i soldi devono essere realmente disponibili.

Non posso dire alla procedura di aspettare perché sto cercando il soggetto a cui cedere il preliminare.

Questo è uno degli aspetti che, nella teoria, rischia di essere sottovalutato.

Nel caso che sto raccontando fui io ad anticipare le somme necessarie per arrivare alla soluzione con la banca. La proprietaria avrebbe invece ricevuto quanto le spettava attraverso la successiva costruzione dell'operazione con l'acquirente finale.

Ed è una differenza sostanziale.

Non basta chiedersi quanto vale l'immobile e quanto posso riconoscere al creditore. Bisogna chiedersi anche quando servono materialmente i soldi e chi è in grado di metterli a disposizione in quel momento.

Dal preliminare al vero acquirente: un caso concreto

Il preliminare prevedeva un prezzo di vendita di 170.000 euro. Al momento della sua sottoscrizione vennero versati 5.000 euro e il restante importo era previsto al definitivo.

L'operazione andò avanti.

Vennero ottenuti i provvedimenti di estinzione delle procedure esecutive, gli ordini di cancellazione dei pignoramenti e l'assenso della banca alla cancellazione dell'ipoteca giudiziale.

A quel punto entrò l'acquirente finale.

Come anticipavo, in questa specifica operazione non utilizzammo la cessione del contratto, nonostante fosse espressamente consentita dal preliminare. Venne utilizzata la dichiarazione di nomina prevista fin dall'origine del rapporto.

L'acquirente finale corrispose 50.000 euro quale corrispettivo della nomina e, separatamente, 105.001,04 euro a restituzione delle somme che erano già state anticipate a titolo di acconto prezzo e caparra.

Questa distinzione è importante perché fa capire cosa significa realmente costruire un'operazione del genere.

Non c'era semplicemente qualcuno che aveva firmato un preliminare e poi aveva trovato un altro compratore.

C'erano somme anticipate, un creditore da soddisfare, una procedura esecutiva da estinguere, formalità da cancellare, una proprietaria da pagare, un acquirente finale da far entrare correttamente nell'operazione e un notaio che doveva poter stipulare quando tutte le condizioni fossero state soddisfatte.

Il rogito racconta molto bene anche la destinazione del prezzo. Dei 170.000 euro della compravendita, alcune somme erano destinate direttamente al condominio, altre alle spese necessarie per le cancellazioni delle formalità, altre ancora al rimborso di costi precedentemente sostenuti, oltre naturalmente a quanto spettante alla proprietà.

È qui che, secondo me, si comprende la distanza tra conoscere uno strumento e saper costruire un'operazione.

Cessione del preliminare: dove stanno realmente opportunità e rischio

Se invece di nominare il terzo avessimo utilizzato la possibilità di cessione prevista dal contratto, il soggetto subentrante avrebbe assunto la posizione contrattuale secondo quanto stabilito dal preliminare e dalla disciplina applicabile.

Il principio economico può essere interessante: chi ha costruito l'operazione può recuperare le somme già anticipate e ricevere un ulteriore corrispettivo per la cessione.

Ma c'è anche il rovescio della medaglia.

Nel mio vecchio materiale formativo mettevo già in evidenza un rischio che continuo a considerare fondamentale: se il soggetto che deve subentrare non viene trovato, gli impegni assunti con il preliminare rimangono. Possono esserci una caparra versata, somme anticipate, costi sostenuti sull'immobile e, soprattutto, un obbligo contrattuale da rispettare.

Su un immobile pignorato il problema è ancora più serio, perché nel frattempo la procedura continua.

Per questo non costruirei mai un'operazione contando semplicemente sul fatto che, una volta firmato il preliminare, qualcuno arriverà a rilevarlo.

Prima devo conoscere il mercato, i numeri dell'operazione, la posizione debitoria effettiva, i tempi dell'esecuzione, le richieste dei creditori, le somme necessarie per chiudere gli accordi e la concreta possibilità di arrivare al definitivo.

La cessione è uno strumento. Non è la strategia.

La strategia viene prima.

E le tasse?

Anche su questo punto è facile trovare spiegazioni eccessivamente semplici.

La fiscalità della cessione deve essere valutata in relazione alla struttura concreta dell'operazione e al soggetto che la effettua.

La cessione onerosa di un contratto rientra tra le prestazioni di servizi ai fini dell'art. 3 del DPR 633/1972. Quando viene effettuata nell'esercizio di impresa, arte o professione e ricorrono i presupposti IVA, il corrispettivo della cessione è rilevante ai fini IVA.

Diversa è la situazione del privato che effettua la cessione al di fuori dell'esercizio di impresa o professione. In questo caso non si può parlare automaticamente di IVA e deve essere considerata la disciplina dell'imposta di registro. Per la cessione onerosa, in assenza del presupposto IVA, il corrispettivo della cessione è in linea generale soggetto all'aliquota del 3%, ferma restando la necessità di distinguere il trattamento dell'atto dall'eventuale rilevanza reddituale del risultato economico ottenuto.

È quindi sbagliato ridurre tutto a una formula del tipo "si paga il 3% sul guadagno" oppure, al contrario, "la cessione è sempre soggetta a IVA".

Sono operazioni nelle quali anche la parte fiscale deve essere verificata preventivamente con il professionista competente sulla base del soggetto che interviene e della struttura scelta.

La vera differenza la fa come viene costruita l'operazione

Ho voluto raccontare questo caso perché sulla cessione del preliminare esiste moltissima formazione. Conoscere gli articoli del Codice civile, sapere che un contratto può essere ceduto o inserire una clausola in un preliminare è certamente importante.

Ma è soltanto l'inizio.

Quando davanti hai un immobile pignorato, il problema non è sapere se teoricamente il preliminare possa essere ceduto. Il problema è riuscire a portare contemporaneamente nella stessa direzione debitore, creditore, acquirente, disponibilità economiche, avvocati, notaio, formalità e tempi della procedura.

A volte utilizzerai la cessione del preliminare. A volte la nomina del terzo. In altre operazioni sarà preferibile arrivare direttamente a una vendita in contestuale. E in altre ancora, semplicemente, non ci saranno le condizioni per procedere.

È proprio per questo che non credo nelle operazioni costruite partendo dallo strumento.

Prima ricostruisco la posizione, verifico i debiti, studio la procedura, faccio i conti e individuo gli ostacoli. Solo dopo scelgo lo strumento più adatto per arrivare al risultato.

Perché nel saldo e stralcio immobiliare conoscere la teoria è necessario. Ma poi l'operazione deve chiudersi davvero.