Come imparare a fare saldo e stralcio: dalla formazione alla pratica

Fare saldo e stralcio non significa semplicemente imparare a formulare una proposta a una banca o sapere quale percentuale offrire a un creditore.

È un'attività che richiede metodo, capacità di analisi e soprattutto esperienza sul campo, perché ogni posizione debitoria presenta caratteristiche diverse e ciò che ha funzionato in una pratica può essere completamente sbagliato in quella successiva.

Quando ho iniziato a occuparmi di saldo e stralcio, nel 2005, molte delle competenze che oggi considero fondamentali le ho costruite affrontando direttamente le pratiche: studiando documenti, ricostruendo debiti, parlando con debitori e creditori, confrontandomi con avvocati, notai e agenti immobiliari e, soprattutto, cercando soluzioni quando la strada apparentemente più semplice non era percorribile.

È anche da questa esperienza che negli anni è nato il metodo che ho poi organizzato nelle 9 fasi del saldo e stralcio.

Conoscere il metodo è il punto di partenza

Una pratica di saldo e stralcio deve essere affrontata seguendo un ordine.

Prima di pensare alla trattativa occorre comprendere la situazione nel suo insieme: conoscere l'immobile e il suo valore, studiare la documentazione e l'eventuale procedura esecutiva, ricostruire i creditori e i rispettivi diritti, verificare l'ammontare aggiornato dei debiti e capire quali risorse siano realmente disponibili.

Solo dopo è possibile fare i conteggi e valutare quale proposta abbia senso formulare.

Non a caso, nel metodo delle 9 fasi del saldo e stralcio, la proposta ai creditori arriva soltanto alla fase 8.

Questo è uno degli errori che vedo più frequentemente in chi si avvicina a questo lavoro: partire dalla domanda quanto posso offrire? prima ancora di avere compreso cosa c'è realmente da risolvere.

Dalla teoria alla pratica

Studiare è indispensabile, ma arriva un momento in cui bisogna confrontarsi con una pratica vera.

Ed è qui che le cose diventano più interessanti e più complesse.

Può esserci un immobile pignorato, più creditori con differenti gradi di privilegio, una successione da sistemare, un debito il cui importo effettivo è diverso da quello che appare formalmente, un acquirente che deve ottenere un mutuo oppure un creditore che non accetta la soluzione inizialmente ipotizzata.

In questi casi non esiste un manuale che possa dire automaticamente quale sia la risposta corretta.

Bisogna ricostruire la posizione, fare i conti, comprendere gli interessi delle diverse parti e valutare le alternative.

A volte bisogna anche abbandonare la prima soluzione immaginata e costruirne un'altra.

È questa capacità di ragionamento che, con l'esperienza, fa la differenza tra conoscere il saldo e stralcio e saper gestire una pratica di saldo e stralcio.

Imparare lavorando sui casi

Per questo considero particolarmente importante l'affiancamento operativo.

Non significa fornire una formula da applicare a tutte le pratiche, ma ragionare insieme su situazioni concrete: leggere la documentazione, individuare ciò che manca, ricostruire i numeri, riconoscere gli ostacoli, valutare le possibili strategie e comprendere perché una strada possa essere preferibile a un'altra.

L'obiettivo dell'affiancamento non dovrebbe essere quello di dipendere continuamente da qualcuno più esperto, ma esattamente il contrario: acquisire progressivamente un proprio metodo di analisi e una maggiore autonomia nella gestione delle pratiche.

È un percorso che può essere utile a chi vuole avvicinarsi professionalmente al saldo e stralcio, ma anche ad agenti immobiliari, consulenti e professionisti che incontrano sempre più frequentemente immobili pignorati o clienti con situazioni debitorie complesse.

Da dove iniziare

Per chi vuole prima acquisire il metodo, ho raccolto la struttura del mio lavoro nell'ebook “Le 9 fasi del saldo e stralcio”, accompagnato dal webinar di approfondimento.

Scopri “Le 9 fasi del saldo e stralcio” + webinar

Per chi invece ha già una pratica concreta, è possibile lavorare sulla singola posizione attraverso una consulenza.

Infine, per chi vuole acquisire esperienza e imparare a gestire queste operazioni con maggiore autonomia, sto strutturando un percorso di affiancamento operativo continuativo, basato sull'analisi e sul lavoro sui casi reali.

Perché conoscere le regole è necessario. Ma questo lavoro si impara davvero quando si comincia a capire come usare quelle regole davanti a una situazione che non assomiglia perfettamente a nessuna di quelle studiate prima.

Francesca Scarpetta
Consulente in saldo e stralcio e gestione delle posizioni debitorie