Quando la valutazione della banca supera il valore del debito

Si può ottenere un saldo e stralcio quando la valutazione dell’immobile supera il debito? Questo caso mostra perché il valore della garanzia non coincide necessariamente con quanto il creditore recupererà e perché il momento della trattativa può fare la differenza.

Non tutte le trattative di saldo e stralcio partono da una posizione di debolezza del creditore. Ci sono casi nei quali la difficoltà è esattamente opposta: la banca, o la società che ha successivamente acquistato il credito, ritiene di avere una garanzia immobiliare sufficientemente capiente e, proprio per questo, non vede alcuna ragione per rinunciare a una parte del proprio credito.

È quanto accaduto in una posizione che ho seguito recentemente e che ritengo particolarmente interessante, perché dimostra quanto, in una trattativa di saldo e stralcio, sia importante non soltanto stabilire quale somma proporre, ma individuare il momento nel quale esiste ancora uno spazio concreto per negoziare.

Il cliente aveva smesso di pagare il mutuo da circa dieci anni. Nel frattempo la posizione era passata attraverso le normali vicende che caratterizzano molti crediti deteriorati, fino ad arrivare all'attuale creditore. Al momento in cui la trattativa è entrata nella sua fase decisiva, l'esposizione era arrivata a circa 60.000 euro.

Il credito era garantito da ipoteca sull'abitazione e il creditore disponeva di una propria valutazione interna dell'immobile pari a circa 76.000 euro. Dal suo punto di vista, quindi, i numeri erano piuttosto semplici: a fronte di un credito di circa 60.000 euro esisteva una garanzia immobiliare alla quale veniva attribuito un valore superiore.

In una situazione del genere ottenere uno stralcio non è affatto scontato. Se il creditore ritiene di poter recuperare integralmente quanto gli è dovuto attraverso l'esecuzione immobiliare, una proposta transattiva inferiore al debito deve essere sostenuta da ragioni concrete. Non è sufficiente rappresentare le difficoltà economiche del debitore e non è sufficiente chiedere una riduzione perché quella è la somma disponibile.

La questione doveva quindi essere affrontata da un'altra prospettiva.

Una valutazione di 76.000 euro non significava necessariamente un realizzo di 76.000 euro

Ho approfondito il mercato immobiliare della zona e le compravendite intervenute nel medesimo contesto immobiliare. I dati che emergevano non restituivano un quadro uniforme: si riscontravano vendite concluse per importi molto differenti, indicativamente compresi tra poco più di 50.000 euro e oltre 120.000 euro.

Questa forte oscillazione non consentiva di sostenere seriamente che l'immobile del cliente valesse necessariamente poco. Sarebbe stata una conclusione forzata e facilmente contestabile. Allo stesso tempo, però, non consentiva neppure di considerare la valutazione interna di 76.000 euro come un dato definitivamente acquisito.

Il valore di un immobile dipende da numerosi fattori: piano, esposizione, condizioni interne, stato di manutenzione, eventuali pertinenze, caratteristiche specifiche dell'unità, situazione del fabbricato e, naturalmente, condizioni nelle quali avviene la vendita. Ancora diverso è il discorso quando il bene entra in una procedura esecutiva.

L'analisi ipotecaria dell'intera particella catastale sulla quale insiste il complesso aveva inoltre evidenziato, negli anni più recenti, diverse formalità relative a pignoramenti immobiliari e decreti di trasferimento. Anche questo elemento doveva essere interpretato correttamente: quelle formalità riguardavano unità appartenenti alla medesima particella e non potevano essere automaticamente riferite all'appartamento del cliente. Erano però un dato utile per comprendere la storia immobiliare del complesso e per valutare con maggiore prudenza l'ipotesi di un futuro realizzo attraverso l'asta.

Il problema, a quel punto, non era dimostrare che la valutazione di 76.000 euro fosse sbagliata. Il problema era capire cosa sarebbe successo se la procedura fosse proseguita e quella valutazione fosse stata sostituita da una perizia redatta nell'ambito dell'esecuzione.

La perizia avrebbe potuto cambiare completamente gli equilibri della trattativa

Questo è stato probabilmente il passaggio più delicato nella gestione della posizione.

Proseguendo con l'esecuzione si sarebbe arrivati alla nomina dell'esperto estimatore e alla determinazione del valore dell'immobile nell'ambito della procedura. Nessuno poteva sapere in anticipo quale sarebbe stato il risultato.

La perizia avrebbe potuto attribuire all'abitazione un valore inferiore ai 76.000 euro stimati internamente dal creditore, e in quel caso probabilmente la nostra capacità negoziale sarebbe aumentata. Ma avrebbe potuto accadere anche l'esatto contrario: il perito avrebbe potuto confermare sostanzialmente quella valutazione oppure determinare un valore ancora superiore.

Era questo secondo scenario che non potevo ignorare.

Con un credito di circa 60.000 euro e una perizia giudiziaria che avesse confermato un valore dell'immobile pari o superiore a 76.000 euro, il creditore avrebbe avuto un elemento oggettivo ulteriore per ritenere la propria posizione adeguatamente garantita. Nel frattempo sarebbero maturati anche i costi della procedura esecutiva, aumentando ulteriormente l'importo necessario per arrivare alla definizione della posizione.

Aspettare la perizia, quindi, significava assumersi un rischio preciso. Se fosse stata favorevole alle nostre aspettative, avremmo potuto ottenere maggiore forza contrattuale; se invece avesse confermato o aumentato il valore attribuito all'immobile, lo spazio per ottenere uno stralcio si sarebbe ridotto sensibilmente.

Quando gestisco una posizione non posso costruire una strategia soltanto sullo scenario che mi sarebbe più favorevole. Devo considerare anche quello che potrebbe rendere la situazione più difficile.

Per questo ho ritenuto che fosse necessario cercare di chiudere la trattativa prima che il valore dell'immobile venisse cristallizzato all'interno della procedura.

Perché anche il creditore poteva avere interesse a chiudere

Naturalmente il rischio non riguardava soltanto il debitore.

La valutazione interna di 76.000 euro non rappresentava una somma già disponibile per il creditore. Per trasformare quella garanzia in denaro sarebbe stato necessario proseguire l'esecuzione, sostenere i relativi costi, attendere i tempi della procedura e arrivare alla vendita.

Anche una perizia favorevole non avrebbe garantito che l'immobile sarebbe stato aggiudicato immediatamente al valore indicato. Il risultato economico finale sarebbe dipeso dall'andamento dell'asta e dall'effettivo interesse del mercato.

È proprio su questa differenza tra valore della garanzia e recupero effettivo del credito che poteva ancora esistere uno spazio per raggiungere un accordo.

La trattativa doveva quindi trovare un punto di equilibrio tra due esigenze opposte. Il debitore aveva bisogno di ottenere una riduzione dell'esposizione che rendesse possibile la chiusura della posizione; il creditore, invece, doveva poter considerare la somma immediatamente disponibile sufficientemente interessante rispetto all'alternativa di proseguire l'esecuzione.

Dopo diversi passaggi e dopo avere rivalutato complessivamente la posizione, è stata formulata una proposta di 44.000 euro a saldo e stralcio.

L'organo deliberante del creditore ha accettato la proposta.

Da circa 60.000 euro di esposizione a una definizione per 44.000 euro

Con il pagamento dell'importo concordato, la specifica posizione debitoria viene definitivamente definita e il creditore ha formalizzato che, una volta contabilizzata integralmente la somma pattuita, non avrà più nulla a pretendere nei confronti dei debitori relativamente alla linea di credito oggetto dell'accordo. Contestualmente potranno essere avviati gli adempimenti necessari per la cancellazione dell'ipoteca.

È importante distinguere l’accettazione della proposta dalla definizione effettiva della posizione: quest’ultima è subordinata al pagamento integrale e alla contabilizzazione della somma pattuita, secondo quanto formalizzato nell’accordo. La cancellazione dell’ipoteca richiede inoltre i relativi adempimenti e non va confusa con la sola accettazione della proposta.

Il risultato economico concordato è certamente importante: una posizione di circa 60.000 euro viene definita con 44.000 euro, a condizione che l’accordo sia regolarmente eseguito, evitando così che l'esecuzione immobiliare prosegua.

Rispetto all’esposizione indicata, la differenza è di circa 16.000 euro, pari a una riduzione di circa il 26,7%. Questa percentuale descrive il caso raccontato: non è una soglia standard da applicare ad altre trattative.

Ma ciò che considero più significativo in questo caso è il percorso attraverso il quale siamo arrivati all'accordo.

Non abbiamo ottenuto lo stralcio perché fosse stato dimostrato che l'immobile valeva meno del debito. Questo non lo sapevamo e non avremmo potuto sostenerlo.

Abbiamo lavorato invece sull'incertezza che ancora esisteva tra una valutazione interna dell'immobile e ciò che sarebbe potuto accadere proseguendo con la procedura.

Era necessario decidere se attendere una futura perizia, sperando che producesse un risultato favorevole al debitore, oppure utilizzare il margine negoziale ancora esistente per cercare una soluzione prima che nuovi elementi potessero modificare definitivamente gli equilibri.

Ho scelto la seconda strada.

Nel saldo e stralcio non conta soltanto quanto si offre, ma quando lo si offre

Questo caso spiega bene perché considero il saldo e stralcio un'attività che non può essere ridotta alla semplice richiesta di uno sconto sul debito.

Bisogna conoscere la posizione del creditore, comprendere il valore e la qualità delle garanzie, studiare l'immobile e il mercato nel quale si trova, valutare cosa accadrebbe proseguendo l'esecuzione e, soprattutto, capire se il passaggio successivo della procedura potrebbe rafforzare o indebolire la capacità negoziale del debitore.

In questo caso aspettare avrebbe potuto aiutarci, ma avrebbe potuto anche produrre l'effetto opposto.

Se la futura perizia avesse attribuito all'immobile un valore inferiore alle aspettative del creditore, probabilmente avremmo avuto un argomento ulteriore da utilizzare nella trattativa. Se invece avesse confermato o superato la valutazione di 76.000 euro, con un'esposizione di circa 60.000 euro e nuovi costi procedurali nel frattempo maturati, ottenere successivamente uno stralcio sarebbe diventato molto più difficile.

Non potevamo conoscere in anticipo quale dei due scenari si sarebbe verificato. Potevamo però valutarne le conseguenze e decidere se assumere quel rischio.

La trattativa si è conclusa prima.

44.000 euro per definire una posizione di circa 60.000 euro, prima che fosse la procedura esecutiva a determinare il successivo equilibrio tra le parti.

È anche questo il lavoro che c'è dietro un saldo e stralcio: non soltanto negoziare un importo, ma individuare il momento nel quale esistono ancora le condizioni per costruire una soluzione.

Cosa valutare prima di formulare una proposta

Da questa esperienza emergono quattro aspetti da esaminare insieme, senza fermarsi al solo valore attribuito alla casa:

• L’esposizione aggiornata e le condizioni richieste per definire la specifica posizione.
• Il valore della garanzia e le prospettive di realizzo, distinguendo la stima interna dal possibile risultato della vendita.
• La fase della procedura e gli effetti che i passaggi successivi potrebbero avere sugli equilibri negoziali.
• La concreta disponibilità della somma offerta e la possibilità di rispettare i termini dell’accordo.

Non basta quindi chiedersi «quanto posso offrire?». Occorre anche capire su quali elementi fondare la proposta e se sia sostenibile nei tempi richiesti.

Domande frequenti

Si può ottenere un saldo e stralcio se la casa vale più del debito?

Il caso raccontato mostra che è possibile, ma non automatico. Occorre valutare l’interesse del creditore a ricevere una somma concordata rispetto a tempi, costi e incertezze del recupero attraverso la procedura.

Conviene sempre trattare prima della perizia?

No. In questa posizione è stata scelta quella strada perché una perizia favorevole al creditore avrebbe potuto ridurre il margine negoziale. In altri casi gli equilibri possono essere diversi: la scelta va fatta sulla situazione concreta, non su una regola valida per tutti.

Posso usare la riduzione del 26,7% come riferimento per la mia offerta?

Non come percentuale prestabilita. Qui deriva da una proposta di 44.000 euro su un’esposizione di circa 60.000 euro. Garanzie, stato della procedura, prospettive di recupero e disponibilità economica possono cambiare radicalmente da una posizione all’altra.

L’accettazione della proposta cancella subito il debito e l’ipoteca?

Nel caso descritto, il creditore ha subordinato la rinuncia a ulteriori pretese sulla linea di credito al pagamento integrale e alla contabilizzazione della somma concordata. Gli adempimenti per la cancellazione dell’ipoteca devono essere gestiti separatamente, secondo l’accordo e la procedura applicabile.

Vuoi capire se nella tua posizione esiste un margine di trattativa?

Se hai un debito garantito da ipoteca e vuoi capire quali elementi valutare prima di formulare una proposta, il punto di partenza è l’esame della tua posizione e delle procedure in corso.

Richiedi una valutazione preliminare della tua posizione.

Questo articolo racconta un caso specifico e ha finalità informative. Il risultato descritto non costituisce una garanzia di esito per altre posizioni e non sostituisce una valutazione individuale.