€248.000 di debiti, quattro creditori e una casa all’asta: la regia dietro un saldo e stralcio complesso

Ci sono operazioni di saldo e stralcio nelle quali la trattativa economica con i creditori è soltanto una parte del lavoro.

Prima ancora di parlare di cifre, bisogna capire se l’operazione che si vuole costruire sia realmente possibile, quali ostacoli debbano essere rimossi e soprattutto come far convergere, nello stesso momento, soggetti che hanno ruoli e interessi completamente diversi.

Il caso che racconto in questo articolo ne è un esempio particolarmente significativo.

La posizione presentava circa 248.000 euro di esposizione debitoria complessiva, un immobile del valore di circa 115.000 euro, quattro creditori e una procedura esecutiva immobiliare già avviata.

Ma il problema più difficile non erano i numeri.

Era costruire le condizioni necessarie affinché quell’immobile potesse essere venduto e il ricavato utilizzato per definire le diverse posizioni debitorie.

La situazione iniziale

La pratica mi fu sottoposta da Antonio Di Marzio, che seguiva il caso sul territorio.

Gli intestatari dell’immobile erano marito e moglie. La moglie, però, era deceduta circa due anni prima e il marito aveva rinunciato all’eredità, anche in considerazione dell'importante esposizione debitoria lasciata dalla coniuge.

Quando arrivò il momento di cercare una soluzione per evitare che l'immobile proseguisse verso la vendita forzata, quella rinuncia rappresentava un ostacolo determinante.

I creditori coinvolti erano diversi:

• BNL, creditore procedente, con un credito di circa 58.000 euro;

• UBI Banca, con posizioni riferibili sia al marito sia alla moglie;

• UBI Leasing, per una posizione collegata all'attività della moglie;

• Agenzia delle Entrate, con esposizioni riferibili ai coniugi.

Complessivamente si arrivava a circa 248.000 euro di debiti, a fronte di un immobile che poteva essere venduto sul mercato per circa 115.000 euro.

Era evidente che il semplice ricavato della vendita non sarebbe stato sufficiente a pagare integralmente tutti i creditori.

Ma prima ancora di discutere quanto ciascuno avrebbe potuto accettare, c'era un problema più importante da risolvere.

La rinuncia all'eredità: il primo nodo dell'operazione

La precedente rinuncia all'eredità non incideva soltanto sulla titolarità della quota dell'immobile appartenuta alla moglie.

Incideva anche sulla possibilità di costruire una trattativa relativa alle posizioni debitorie della persona deceduta.

Chi ha rinunciato all'eredità non può semplicemente presentarsi ai creditori del defunto e negoziare quei debiti come se fossero propri.

Il saldo e stralcio presuppone che l'accordo venga concluso dal soggetto debitore o da chi sia legittimato ad agire in suo nome e per suo conto.

Era quindi inutile iniziare a negoziare somme e percentuali se prima non avessimo chiarito chi avrebbe potuto legittimamente definire quelle posizioni e come rendere possibile la vendita dell'intero immobile.

Mi confrontai quindi con il notaio e, insieme all'Avvocato Pappalardo, che seguiva gli aspetti legali della pratica, verificammo la strada percorribile nello specifico caso.

La soluzione individuata fu procedere alla revoca della precedente rinuncia all'eredità, ricorrendone nel caso concreto le condizioni.

Fu questo il passaggio che consentì di proseguire nella costruzione dell'operazione.

Ed è un punto sul quale vale la pena soffermarsi: non si trattò di una “tecnica” da applicare indistintamente ad altre situazioni. Fu la soluzione individuata dopo l'analisi di quella specifica vicenda e con il coinvolgimento dei professionisti competenti.

Solo dopo poteva iniziare la vera trattativa

Risolto il problema preliminare, potevamo affrontare i creditori.

Il punto di partenza era molto semplice: l'immobile aveva un valore di circa 115.000 euro, mentre l'esposizione complessiva era più che doppia.

Non esisteva quindi la possibilità di soddisfare integralmente tutti.

Bisognava costruire una soluzione che consentisse ai creditori di valutare concretamente l'alternativa tra proseguire nella procedura esecutiva oppure partecipare a una vendita sul libero mercato, all'interno di un accordo complessivo.

Le trattative furono quindi portate avanti tenendo conto non soltanto dell'importo nominale dei singoli crediti, ma anche della posizione di ciascun creditore nella procedura e della concreta possibilità di recupero.

Ed è qui che il saldo e stralcio smette di essere una semplice trattativa sul prezzo.

La posizione particolare dell'Agenzia delle Entrate

Tra i soggetti coinvolti vi era anche l'Agenzia delle Entrate.

Nel caso concreto, la posizione rilevante ai fini dell'espropriazione immobiliare risultava inferiore alla soglia prevista dalla normativa per poter procedere autonomamente con l'espropriazione.

Questo elemento doveva essere valutato all'interno della strategia complessiva.

L'Agenzia delle Entrate non avrebbe ricevuto somme nell'ambito degli accordi economici costruiti con il ricavato della vendita.

Ciò non significava, però, che potesse semplicemente essere ignorata.

Fu infatti ottenuta una rinuncia condizionata alla rinuncia degli altri creditori.

È un dettaglio che può sembrare tecnico, ma racconta molto bene la natura di queste operazioni: anche il soggetto che non riceve materialmente una quota del prezzo può rappresentare un tassello che deve essere correttamente gestito affinché tutta l'operazione possa chiudersi.

L'acquirente c'era. Ma acquistava con un mutuo

Nel frattempo era stato individuato un acquirente disposto a pagare 115.000 euro, cioè il valore attribuito all'immobile sul mercato.

L'acquirente, però, aveva bisogno di un mutuo.

Questo aggiungeva un ulteriore livello di complessità.

Non potevamo pensare a una sequenza del tipo: vendiamo la casa, incassiamo il prezzo e poi, con calma, sistemiamo i creditori.

La vendita doveva essere costruita in modo che erogazione del mutuo, compravendita, pagamenti previsti dagli accordi e rinunce agli atti della procedura esecutiva fossero coordinati tra loro.

Ogni soggetto doveva sapere cosa sarebbe accaduto, a quali condizioni e in quale momento.

La banca dell'acquirente doveva poter finanziare un acquisto che arrivasse a conclusione nelle condizioni concordate.

Il notaio doveva poter stipulare.

I creditori che avevano accettato gli accordi dovevano ricevere quanto pattuito.

Le rinunce necessarie dovevano essere coordinate con il perfezionamento dell'operazione.

E l'acquirente doveva poter acquistare l'immobile nelle condizioni previste.

È questa, per me, la parte più interessante del caso.

Il saldo e stralcio non è chiedere uno sconto

Quando si parla di saldo e stralcio si tende spesso a ridurre tutto a una domanda:

“Quanto posso offrire alla banca?”

Ma nelle pratiche complesse quella domanda arriva molto dopo.

Prima bisogna chiedersi:

chi sono realmente tutti i creditori?

Qual è la loro posizione?

Chi è legittimato a trattare?

L'immobile può essere venduto?

Esistono ostacoli giuridici alla vendita?

Come verrà finanziato l'acquisto?

Quali condizioni pongono i creditori per rinunciare alla procedura?

Il notaio può arrivare alla stipula con tutti gli elementi necessari?

E soprattutto: come facciamo in modo che tutti questi passaggi si incontrino nello stesso momento?

È qui che entra in gioco quella che definisco la regia del saldo e stralcio.

Non significa sostituirsi all'avvocato, al notaio, all'agente immobiliare o agli altri professionisti.

Significa costruire una strategia complessiva e fare in modo che ciascun professionista e ciascuna parte possa intervenire, per la propria competenza, all'interno della stessa operazione.

Un lavoro di squadra

Questa pratica ne è stata una dimostrazione concreta.

Antonio Di Marzio ha svolto un importante lavoro sul territorio.

L'Avvocato Pappalardo ha seguito gli aspetti legali.

Il notaio è stato fondamentale sia nella fase di valutazione preliminare sia nella costruzione della compravendita.

L'agenzia immobiliare InfoCasa di Pescara ha gestito la parte immobiliare e il rapporto con gli acquirenti, mantenendo viva l'operazione anche durante le difficoltà e i rallentamenti del periodo Covid.

Poi c'erano le banche, l'Agenzia delle Entrate, la banca che finanziava l'acquirente e naturalmente le parti della compravendita.

Il mio compito è stato mantenere una visione complessiva della posizione, costruire la strategia e coordinare i diversi passaggi affinché il lavoro di ciascuno confluisse verso lo stesso risultato.

Il giorno del rogito

Dopo mesi di lavoro arrivammo finalmente all'atto.

La vendita dell'immobile fu perfezionata per 115.000 euro, coordinando i pagamenti previsti dagli accordi con i creditori e le rinunce necessarie nell'ambito della procedura.

Fu la conclusione di un lavoro nel quale un singolo passaggio fuori tempo avrebbe potuto compromettere tutto ciò che era stato costruito.

Ricordo ancora un particolare di quel giorno.

Alla fine dell'atto, il notaio si complimentò personalmente con me per il lavoro svolto e per come era stata costruita l'operazione.

Lo ricordo non tanto per il complimento in sé, quanto perché proveniva dal professionista che, al momento della stipula, aveva davanti il risultato concreto di mesi di coordinamento.

Il risultato

L'immobile fu venduto sul libero mercato per 115.000 euro.

Le principali posizioni furono definite secondo gli accordi raggiunti e la procedura esecutiva poté essere chiusa attraverso le rinunce necessarie.

Il debitore riuscì così a evitare che la vicenda proseguisse verso la vendita forzata e poté uscire da una situazione debitoria che, all'inizio, appariva fortemente squilibrata rispetto al valore del patrimonio disponibile.

Non è possibile sapere con certezza quale sarebbe stato il prezzo finale raggiunto dall'immobile in asta o quanto sarebbe durata la procedura. Le valutazioni fatte all'epoca indicavano uno scenario potenzialmente molto meno favorevole, ma restavano, appunto, valutazioni.

Ciò che invece conosciamo è il risultato effettivamente ottenuto: una vendita sul libero mercato a 115.000 euro e una soluzione coordinata delle posizioni coinvolte.

La lezione più importante di questo caso

Ogni saldo e stralcio è diverso.

La revoca della rinuncia all'eredità utilizzata in questa pratica non è una soluzione universale.

La posizione dell'Agenzia delle Entrate dipendeva dalle caratteristiche specifiche di quella posizione.

Gli accordi raggiunti con gli altri creditori erano il risultato di quella determinata situazione patrimoniale e procedurale.

Ma c'è un principio che questo caso rappresenta molto bene.

Prima di trattare bisogna costruire la strada che permetterà alla trattativa di diventare un risultato concreto.

Perché ottenere un “sì” da un creditore non basta se poi l'immobile non può essere venduto.

Non basta trovare un acquirente se non si riescono a coordinare le rinunce.

Non basta concordare gli importi se la banca dell'acquirente non può erogare il mutuo nelle condizioni necessarie alla compravendita.

E non basta avere tanti professionisti competenti se ciascuno lavora sul proprio pezzo senza una visione complessiva dell'operazione.

È per questo che, soprattutto nelle posizioni più complesse, considero fondamentale la regia del saldo e stralcio: analizzare prima l'intero problema, individuare gli ostacoli e poi coordinare tutte le parti necessarie per arrivare alla soluzione.