Chi è Francesca Scarpetta?

Mi occupo di saldo e stralcio dal 2005 e nel corso degli anni ho concentrato sempre di più il mio lavoro sulla gestione delle posizioni debitorie complesse, soprattutto quando il debito coinvolge un immobile, una procedura esecutiva, più creditori e richiede di trovare una soluzione alternativa alla prosecuzione del conflitto.

Oggi assisto direttamente persone e famiglie indebitate, ma lavoro anche al fianco di avvocati, agenti immobiliari e altri professionisti che si trovano a gestire clienti con immobili pignorati o situazioni debitorie che richiedono competenze e trattative specifiche. Una parte della mia attività è inoltre dedicata alla consulenza e all'affiancamento continuativo di chi vuole acquisire le competenze necessarie per fare del saldo e stralcio una vera attività professionale.

Non sono arrivata a questo lavoro seguendo un percorso già tracciato. Prima del saldo e stralcio ci sono state esperienze professionali molto diverse e, guardandole oggi, mi accorgo che ognuna mi ha lasciato qualcosa che ancora utilizzo nel mio modo di lavorare.

Da ragazza avevo una particolare attrazione per le case, soprattutto per quelle abbandonate. Mi fermavo a guardarle e immaginavo come avrebbero potuto essere recuperate e trasformate. Allora naturalmente non pensavo alle procedure esecutive, alle banche o ai debiti. Mi piaceva semplicemente vedere una possibilità in qualcosa che sembrava ormai compromesso.

La mia vita professionale cominciò altrove. Ho lavorato nella pubblicità e nella grafica, ho fatto impresa e mi sono occupata dell'organizzazione di eventi. Erano attività molto diverse da quella che svolgo oggi, ma mi hanno insegnato presto a gestire contemporaneamente persone, fornitori, professionisti, numeri, scadenze e imprevisti. Un progetto complesso funziona soltanto quando ogni elemento riesce ad arrivare al posto giusto nel momento giusto e qualcuno mantiene una visione complessiva di ciò che sta accadendo.

Molti anni dopo avrei ritrovato la stessa necessità in un mondo completamente diverso.

Dalle aste al saldo e stralcio

L'immobiliare entrò nella mia vita successivamente, insieme al mondo delle aste giudiziarie. Inizialmente osservavo quegli immobili anche dalla prospettiva dell'investimento: studiavo le opportunità, cercavo di comprenderne il valore e cominciai a chiedermi se fosse possibile intervenire prima che arrivassero alla vendita forzata.

Poi incontrai personalmente uno dei proprietari.

Ascoltare la sua storia cambiò il modo in cui guardavo quelle operazioni. Dietro una casa che poteva apparire semplicemente come un immobile all'asta c'erano una persona, una famiglia, dei debiti, delle difficoltà e la paura concreta di perdere tutto.

Fu in quel periodo, nel 2005, che iniziai a occuparmi di saldo e stralcio.

Cominciai a interessarmi sempre di più a ciò che poteva accadere prima dell'asta: non soltanto a come acquistare un immobile, ma a come intervenire sulla posizione debitoria quando esistevano realmente le condizioni per costruire una soluzione diversa dalla vendita forzata.

Le prime operazioni furono inevitabilmente una scuola. Avevo studiato, ma non avevo ancora l'esperienza che arriva soltanto dopo aver affrontato molte situazioni reali.

Ricordo ancora una delle prime operazioni, quella di Giulia a Milano. Ricordo anche la paura quando cominciarono a presentarsi problemi che non avevo previsto. Dovevo affrontarli uno alla volta e trovare ogni volta la strada che consentisse all'operazione di andare avanti.

Quell'esperienza mi insegnò qualcosa che negli anni non ho più dimenticato: conoscere le regole e le procedure è indispensabile, ma la realtà raramente segue alla perfezione uno schema preparato sulla carta. Ogni posizione ha una propria storia e deve essere compresa prima di decidere come affrontarla.

Continuai a lavorare nel saldo e stralcio e, con il passare degli anni, aumentarono le operazioni ma soprattutto aumentarono le situazioni differenti che mi trovavo davanti. Debitori diversi, creditori diversi, immobili diversi e problemi che non sempre potevano essere risolti nello stesso modo.

Dopo più di dieci anni di esperienza sul campo sentii l'esigenza di mettere per iscritto quello che avevo imparato.

Nel 2018 pubblicai Saldo e Stralcio – Debitori fuori pericolo e creditori soddisfatti. Quel libro non nasceva soltanto per spiegare una tecnica. Raccontava anche il percorso che mi aveva portata fino a quel momento e alcune delle operazioni che avevo affrontato.

Il titolo sintetizzava già una convinzione che avevo maturato lavorando: una soluzione stragiudiziale non può essere costruita pensando esclusivamente all'interesse del debitore. Il creditore deve avere una ragione concreta per accettarla. È proprio nell'equilibrio tra interessi differenti che può nascere una trattativa.

Due anni dopo, nel 2020, arrivarono Le 9 Fasi del Saldo e Stralcio. In quel momento sentivo la necessità di fare un passo ulteriore: mettere ordine nel processo e trasformare l'esperienza maturata nelle operazioni in una sequenza di lavoro.

Rileggere oggi quelle nove fasi mi permette di ritrovare molti elementi che continuano a caratterizzare il mio modo di affrontare una pratica. Uno soprattutto: la proposta ai creditori arrivava soltanto all'ottava fase.

Prima c'erano l'immobile e la sua analisi, lo studio della perizia e della procedura, l'individuazione dei creditori, il rapporto con il debitore e la delega, la ricostruzione delle posizioni debitorie aggiornate e i conteggi necessari per comprendere se l'operazione potesse realmente stare in piedi. Solo dopo arrivava il momento di formulare una proposta.

Quell'ordine non era nato dalla teoria. Era il risultato di ciò che avevo imparato lavorando.

Ed è la stessa ragione per cui ancora oggi faccio fatica a ragionare su una posizione partendo dalla domanda su quale percentuale offrire. Prima voglio sapere che cosa ho davanti. Devo conoscere i creditori, le garanzie, il valore dell'immobile, la situazione della procedura e ciò che potrebbe realisticamente accadere se l'accordo non venisse raggiunto.

La percentuale viene dopo, perché una proposta ha senso soltanto quando nasce dai numeri e dalla situazione concreta.

Lo stragiudiziale e la ricerca di una soluzione alternativa

Con gli anni ho compreso sempre meglio che una delle caratteristiche più importanti del mio lavoro è proprio la ricerca, quando esistono le condizioni, di una soluzione stragiudiziale.

Il giudiziale e lo stragiudiziale partono da prospettive differenti. Quando una vicenda viene affrontata sul piano giudiziale, è naturale che l'attenzione sia rivolta alla tutela del proprio assistito, alla correttezza degli atti, alle eventuali eccezioni, agli errori della controparte e agli strumenti che la legge mette a disposizione. È il terreno sul quale lavora l'avvocato ed è una tutela che, in molte situazioni, rimane indispensabile.

Nello stragiudiziale il punto di osservazione cambia.

Non devo soltanto capire che cosa possa essere contestato al creditore. Devo comprendere che cosa vuole ottenere, quanto potrebbe realisticamente recuperare proseguendo la procedura, in quali tempi e con quali costi. Allo stesso tempo devo capire cosa può realmente sostenere il debitore e quale risultato stiamo cercando di raggiungere.

L'obiettivo diventa cercare un punto nel quale interessi diversi possano incontrarsi.

Questo non significa trovare necessariamente la soluzione più comoda. Nelle pratiche più complesse capita esattamente il contrario. Può essere necessario rinunciare all'idea iniziale, accettare un passaggio che non avremmo voluto affrontare o prendere in considerazione una strada che, osservata isolatamente, sembra persino andare nella direzione opposta a quella desiderata.

Tre casi molto diversi tra loro spiegano bene cosa intendo.

Quando Deborah arrivò da me, il suo immobile era già pignorato. Il suo avvocato non riteneva utile proseguire nella ricerca di una soluzione stragiudiziale proprio perché il pignoramento era ormai in corso. Io provai a guardare la situazione da un'altra prospettiva.

L'immobile valeva circa 160.000 euro e i debiti erano nell'ordine degli 80.000. Esisteva quindi ancora un patrimonio che rischiava di essere disperso se ci fossimo limitati ad attendere l'esito della procedura. Furono aperti tre tavoli di trattativa, venne trovato un acquirente e fu costruita una vendita sul mercato libero. Alla fine i creditori furono soddisfatti quasi integralmente e a Deborah rimasero circa 67.000 euro.

Quel caso per me non è importante per la percentuale di stralcio ottenuta. Dimostra piuttosto che il risultato migliore non coincide necessariamente con il maggior debito cancellato. In quella situazione significava evitare la dispersione del valore dell'immobile e consentire alla debitrice di uscire dalla vicenda conservando una parte importante del proprio patrimonio.

Nel caso di Pescara il problema era completamente diverso. C'erano circa 248.000 euro di debiti, quattro creditori, un immobile dal valore di circa 115.000 euro e una procedura esecutiva già avviata. A complicare ulteriormente la situazione c'era la precedente rinuncia del marito all'eredità della moglie. Quella rinuncia impediva di costruire l'operazione nel modo necessario.

Lavorando insieme al notaio e all'avvocato che seguiva gli aspetti legali della pratica, arrivammo alla conclusione che fosse necessario revocare la rinuncia all'eredità. Era un passaggio scomodo e, considerato isolatamente, quasi paradossale: per riuscire a risolvere definitivamente quella situazione debitoria bisognava prima assumere nuovamente una posizione dalla quale ci si era precedentemente tirati fuori.

Ma non potevamo guardare quel singolo passaggio isolatamente. Dovevamo guardare il risultato finale che stavamo cercando di costruire.

Da quel momento rimanevano ancora da coordinare i creditori, la procedura esecutiva, la vendita dell'immobile, l'acquirente che ricorreva a un mutuo, la banca erogante, i pagamenti concordati e gli atti necessari affinché tutto potesse convergere nel momento della compravendita.

Il caso Grifasi racconta ancora un'altra storia e dimostra quanto sia importante non fermarsi a ciò che appare inizialmente dai documenti.

L'immobile presentava due ipoteche dell'Agenzia delle Entrate-Riscossione, un pignoramento bancario per oltre 99.000 euro e un debito condominiale superiore a 12.000 euro. Una delle ipoteche dell'Agenzia delle Entrate risultava iscritta per oltre 63.000 euro. Guardando soltanto questi numeri, la situazione poteva apparire difficilmente compatibile con una vendita dell'immobile.

La ricostruzione della posizione portò però a un quadro molto diverso. Il debito effettivo nei confronti dell'Agenzia delle Entrate-Riscossione venne rideterminato in circa 10.000 euro e fu possibile ottenere la cancellazione di entrambe le ipoteche. La posizione bancaria venne definita a 43.100 euro e quella condominiale a 7.500 euro. L'immobile poté così essere venduto per 66.000 euro.

Anche in questo caso il punto non era semplicemente ottenere uno sconto. Prima ancora di trattare era necessario comprendere quale fosse il debito reale, distinguendolo dagli importi che emergevano dalle iscrizioni e dai gravami presenti sull'immobile. Senza questa ricostruzione avremmo potuto considerare impossibile un'operazione che, invece, poteva ancora essere costruita.

Potrei raccontare centinaia di casi affrontati in questi anni e probabilmente non ne troverei due perfettamente uguali. È anche questo che questo lavoro continua a insegnarmi: ogni posizione contiene qualcosa di diverso e, molto spesso, la soluzione non è quella che appariva più evidente all'inizio.

Ci sono state pratiche nelle quali il problema era trovare un acquirente, altre nelle quali bisognava mettere d'accordo più creditori, altre ancora nelle quali il vero ostacolo emergeva soltanto dopo aver studiato i documenti. Qualche volta è stato necessario cambiare completamente la strategia immaginata all'inizio. Altre volte ho dovuto riconoscere che la soluzione che il cliente avrebbe preferito non era quella che poteva realmente funzionare.

Nello stragiudiziale, per come lo intendo io, è fondamentale mantenere la mente aperta e continuare a cercare soluzioni alternative.

Bisogna conoscere le regole, naturalmente, ma non essere prigionieri di uno schema. Una soluzione può trovarsi in un accordo con il creditore, nella vendita dell'immobile, in una diversa distribuzione delle somme disponibili, nel coinvolgimento di un altro professionista o in un passaggio inizialmente scomodo che finisce per diventare la chiave dell'intera operazione.

Dopo tanti anni continuo a pensare che sia importante non innamorarsi della prima soluzione. Bisogna essere disposti a rimettere insieme i pezzi in modo diverso quando la realtà dimostra che la strada immaginata non funziona.

È da questo modo di lavorare che nasce ciò che oggi chiamo regia del saldo e stralcio.

Il mio lavoro oggi

Oggi assisto direttamente persone e famiglie che devono affrontare posizioni debitorie complesse, in particolare quando nella vicenda è coinvolto un immobile, esiste un pignoramento o una procedura esecutiva e occorre comprendere se ci siano ancora le condizioni per costruire una soluzione stragiudiziale.

Il lavoro parte dalla ricostruzione della posizione. Individuo i creditori, verifico le garanzie e i gravami, analizzo la situazione dell'immobile e della procedura e cerco di comprendere quali siano i margini economici reali dell'operazione. Quando esistono le condizioni per procedere, si costruisce la strategia e si avviano le trattative.

Nelle operazioni più articolate questo significa anche coordinare professionalità differenti. Non mi sostituisco all'avvocato, al notaio, al commercialista o all'agente immobiliare. Ognuno deve poter svolgere il proprio lavoro all'interno delle proprie competenze. Il mio ruolo è mantenere la visione complessiva della posizione e fare in modo che i diversi elementi necessari alla soluzione possano procedere nella stessa direzione.

Negli anni, proprio per questa esperienza, sono stata sempre più spesso coinvolta anche da avvocati e altri professionisti che hanno già un proprio cliente indebitato e si trovano davanti a una pratica nella quale è necessario costruire una soluzione stragiudiziale.

Può essere l'avvocato che sta tutelando il cliente sul piano giuridico ma vuole affiancare alla propria attività una strategia di trattativa con i creditori. Può essere l'agente immobiliare che ha ricevuto l'incarico di vendere un immobile pignorato o gravato da debiti e comprende che, prima di poter arrivare alla compravendita, è necessario risolvere una situazione che va oltre la normale mediazione immobiliare.

In questi casi entro nella pratica al fianco del professionista, senza sovrappormi alle sue competenze. La tutela giudiziale e la ricerca di una soluzione stragiudiziale non devono necessariamente escludersi. Al contrario, ci sono situazioni nelle quali riuscire a leggere contemporaneamente entrambi i piani permette di individuare possibilità che, osservando la vicenda da una sola prospettiva, rischierebbero di non emergere.

La consulenza può riguardare anche una singola pratica: analizzare la posizione, ricostruire i numeri, individuare gli ostacoli e ragionare insieme sulla strategia più adatta.

Ma una parte importante del mio lavoro è diventata negli anni anche l'affiancamento continuativo di chi vuole imparare a occuparsi professionalmente di saldo e stralcio e gestione delle posizioni debitorie.

Non considero sufficiente trasferire nozioni o insegnare una serie di procedure. Conoscere gli strumenti è indispensabile, ma diventare autonomi significa imparare a ragionare sulle pratiche reali: leggere i documenti, fare i conti, comprendere il valore e la capienza di un immobile, individuare i creditori e il loro grado, riconoscere una posizione che può essere trattata e una che non ha margini, parlare con il debitore, costruire una proposta e sapere quando è necessario coinvolgere un'altra professionalità.

Per questo l'affiancamento continuativo non nasce con l'obiettivo di fornire formule da replicare. L'obiettivo è trasferire progressivamente un metodo di analisi e un modo di ragionare sulle posizioni, accompagnando chi sceglie questo percorso fino a quando le competenze acquisite e l'esperienza maturata sul campo possano diventare la base di una vera attività professionale.

Una professione costruita sul campo

Quando guardo indietro vedo un percorso che non avevo programmato.

Ci sono state le case che osservavo da ragazza, la pubblicità, l'impresa, gli eventi, l'immobiliare e le aste. Poi, dal 2005, sono arrivati il saldo e stralcio, i debitori, le trattative, i libri, le collaborazioni con altri professionisti e operazioni progressivamente più articolate.

Con gli anni ho approfondito anche un altro aspetto che considero sempre più importante: quello che accade alla persona quando vive per molto tempo all'interno di una situazione debitoria. La paura può ritardare una decisione, la vergogna può impedire di chiedere aiuto, la negazione può portare ad aspettare fino a quando il problema diventa molto più difficile da affrontare. Anche da questa esperienza è nato il mio lavoro dedicato alla psicologia del debitore.

Oggi racconto ciò che ho imparato anche attraverso il mio blog e il podcast La regia del saldo e stralcio, partendo soprattutto da casi reali. Non perché una soluzione utilizzata in una pratica possa essere automaticamente replicata nella successiva, ma proprio per mostrare quanto possano essere diverse le situazioni e quanto sia importante comprenderle prima di intervenire.

Forse qualcosa del mio modo di lavorare era già presente in quelle case abbandonate che osservavo tanti anni fa.

Quando mi trovo davanti a una situazione apparentemente compromessa non parto dall'idea che esista necessariamente una soluzione. Sarebbe poco serio. Ma non parto neppure dall'idea che non esista.

Prima voglio capire cosa ho davanti.

Ricostruisco i pezzi, verifico i numeri, individuo gli ostacoli, ascolto le persone coinvolte e cerco di comprendere quali interessi possano incontrarsi.

Solo allora posso chiedermi se esistano davvero le condizioni per costruire una soluzione.

Dopo oltre vent'anni di lavoro nel saldo e stralcio, è ancora da questa domanda che comincia ogni nuova pratica.

Francesca Scarpetta
Consulente in saldo e stralcio e gestione delle posizioni debitorie